Distributore e produttore: un amore “quasi” possibile

Nei vari convegni di settore va di moda auspicare un rapporto più equilibrato fra produzione e distribuzione. Oramai gli inviti alla reciproca collaborazione fra le parti coinvolte non si contano, e a parole sono tutti concordi che questa è l’unica strada da percorrere. Nei fatti, lo sviluppo della Mdd potrebbe favorire il raggiungimento di questo obiettivo, perché il produttore, a fronte di un capitolato di produzione definitivo a priori, dovrebbe sapere già i quantitativi che deve fornire a un prezzo solitamente remunerativo. Per tutto il resto c’è la classica contrattazione quotidiana fra buyer e produttore, che vive di momenti di grande tensione nel momento in cui si incappa in un eccesso o penuria nell’offerta. Purtroppo, siamo di fronte al classico film già visto in continua replica: se c’è poco prodotto, il fornitore alza i listini e il distributore si lamenta, mentre nel caso opposto si lamenta il produttore con il buyer che giustifica i prezzi bassi con la legge del mercato.

In premessa ci tengo a chiarire che non voglio alimentare false speranze: non ho ricette miracolose per risolvere questa atavica discussione e non mi addentro nel tema della scarsa aggregazione della produzione, classico cavallo di battaglia che dovrebbe risolvere la vicenda. Con diversi anni di esperienza alle spalle, posso affermare che, la maggior parte delle volte, i problemi sarebbero risolvibili se solo ci fosse più consapevolezza dei problemi dell’altro, da ambo le parti. È chiaro ed evidente che in una situazione di acclarato deficit produttivo non ha senso, da parte del buyer, pretendere lo stesso livello di fornitura e di prezzi, come se fossimo nella normalità. Allo stesso tempo, non è intelligente rialzare il listino in maniera cospicua da un giorno all’altro, (speculando la maggiore parte delle volte) ma sarebbe più opportuno farlo in modo graduale. 

Badando al sodo, in caso di carenza produttiva, per calmierare i prezzi ed evitare una disaffezione completa da parte del consumatore, ci si dovrebbe accordare per ridurre le marginalità da entrambi i lati. Davanti, invece, a un eccesso nell’offerta, la catena distributiva dovrebbe garantire al fornitore un prezzo minimo che non vada sotto i costi di produzione e, al contempo, dovrebbe introdurre tutte quelle attività che possano dare impulso alla domanda. Purtroppo, nella maggior parte dei casi vige la regola: “ti frego quando posso”, dimenticandosi che il consumatore è ignaro di tutte queste dinamiche che guidano la filiera e, men che meno, gli interessa esserne a conoscenza. Anzi, la famosa “signora Maria”, giudica solo quanto vede a negozio e solo con un comportamento coerente potrà fidelizzarsi. Diversamente, se perde la fiducia, oltre ad acquistare meno si muoverà da un'insegna all'altra in base all’esigenza del momento. Con buona pace del fornitore e del buyer.

Ha collaborato Fabrizio Pattuelli

(aa)