La Gdo è "cattiva" ma i fornitori fanno la fila

Il mio precedente articolo (clicca qui per leggerlo) sul perché non si deve demonizzare la GDO non è passato inosservato, anzi, ha scatenato molte polemiche e indignazione da parte di operatori del mondo produttivo, anche se è altrettanto vero che le insegne della GDO hanno la fila di nuovi fornitori che vorrebbero entrare a rifornirle. Infatti, è sotto gli occhi di tutti come la GDO sia diventato il canale principale di vendita di Ortofrutta e, pertanto, non si può prescindere da essa.

il processo di crescita che è partito dagli anni 2000, nei quali la GDO ha ridotto i costi per essere più competitiva, andando a rifornirsi direttamente alla produzione, per migliorare la freschezza e la qualità dei prodotti, accorciando quindi la filiera ed eliminando passaggi di intermediazione, quando non strettamente necessari.

Questo nuovo modo di operare sul mercato distributivo ha favorito l’aggregazione del mondo produttivo (sebbene ci sia ancora molto da fare), che si è dovuto organizzare per fare fronte alle richieste in termini di volumi e continuità di fornitura da parte dei buyer delle varie insegne. Parimenti, parte del mondo produttivo è invece rimasto legato alla vendita sui canali tradizionali, come i mercati all'ingrosso o la vendita diretta.

Questo significa che c'è ancora spazio per tutti e ognuno recita la propria parte, avendo ben chiara la propria mission, consapevole, però, che la quota di vendita dei mercati all’ingrosso si è assottigliata sempre di più negli ultimi tempi. Al contrario, la fetta di mercato della GDO è in costante crescita (negli ultimi anni guidata dal discount) e, di conseguenza, è anche per questo motivo che continua ad aumentare la richiesta di ingresso da parte di nuovi fornitori.

Paradossalmente, quindi, spesso è proprio la produzione ad accentuare la competizione e quindi a favorire l’abbassamento dei prezzi. Infatti, si genera un surplus di offerta che sbilancia il rapporto di fornitura verso la GDO, che a sua volta penalizza o ridimensiona le quote di qualche (vecchio) fornitore. A questo punto, il “vecchio” fornitore, per recuperare terreno, tenderà ad abbassare i prezzi e, di certo, i nuovi concorrenti non resteranno a guardare. Si innesca così quel meccanismo di corsa al ribasso sui prezzi, dove ogni attore della filiera si lamenta (eccetto i consumatori), ma tutti restano però al tavolo a giocare le proprie carte.

Le lamentele dei produttori scompaiono quando l’offerta è latitante perché manca prodotto e i prezzi salgono alle stelle, con il distributore alle prese con un consumatore disorientato. È chiaro che ci vorrebbe più equilibrio da ambo le parti. Detto ciò, vorrei ricordare come il rapporto di lavoro-fornitura che si stringe tra i buyer della GDO e i fornitori, sia regolato da un contratto in cui si normano i programmi di fornitura annuali (quindi sempre da rinnovare) firmato da ambo le parti. Inoltre, le norme di pagamento per i prodotti freschissimi sono invece già state normate a più riprese a 30 giorni. Per giunta nel caso di problemi da ambo le parti a scadenza del contratto (previa anticipazione) si può sempre recedere.

In questo modo le parti hanno doveri e diritti regolamentati in modo chiaro e trasparente, nel rispetto reciproco (essenziale) delle regole. Al di là della cornice normativa, comunque, è necessario che il rapporto fornitore/insegna si evolva nella logica di una partnership, in quanto è interesse di entrambe le parti mantenere ed alimentare il rapporto commerciale, a maggior ragione per quelle insegne che hanno implementato i prodotti MD. Quindi è inutile demonizzare la GDO, da una parte e, tantomeno, dall'altra, approfittarsi del produttore. Nel contesto in cui siamo, caratterizzato da una stagnazione cronica dei consumi, avrà la meglio solo chi riuscirà a collaborare proficuamente. Diversamente si ritorna all'attuale scaricabarile.

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