Fenomeno Extrarosse: le arance davvero rosse

Basta che la quasi totalità delle arance rosse che vengono proposte in vendita presenti una pigmentazione abbondante e uniforme della polpa perché il cliente si fidelizzi e sia disposto a pagare un differenziale prezzo consistente. In queste poche parole si potrebbe sintetizzare il risultato del test condotto sulla Gdo nazionale nella scorsa campagna con la linea premium ‘Extrarosse’ da parte del Gruppo Barbera; una selezione di arance rosse in cui almeno il 90% dei frutti presenta una pigmentazione decisa. Pare incredibile che quello che dovrebbe essere un prerequisito delle varietà Tarocco, Moro e Sanguinello, poiché tratto caratteristico e distintivo rispetto a quelle a polpa bionda, alla fine non sia tale e, dove realizzato appieno, possa generare soddisfazione e fidelizzazione anche con un mark up tutt’altro che trascurabile. 
Basta però pensare all’esperienza personale, come appassionato di arance rosse, per ricordare che non è infrequente imbattersi in arance rosse dalla polpa appena striata o, addirittura, completamente bionda, a seguito della mancata attivazione degli antociani, che sono sì presenti nelle varietà citate con i loro precursori, ma devono essere attivati per via enzimatica, prevalentemente a seguito di sbalzi termici, per esprimere la loro caratteristica colorazione. Sarà che il riscaldamento climatico ha ridotto l’escursione termica, sarà che i nuovi cloni di arance rosse hanno un minor contenuto di precursori degli antociani, empiricamente – però – la percentuale di arance pigmentate pare ridursi, soprattutto a inizio campagna.

Fin qui poco male, se quanto ho scritto fosse noto a tutti coloro che consumano arance rosse; potremmo liquidare la questione con un ‘livello di maturazione’ differente del prodotto che ha pochi effetti sul sapore, anche se le caratteristiche nutrizionali sono però diverse, poiché gli antociani esprimono il loro potere antiossidante solo dopo essere stati attivati. Il problema grave, però, è che il 76% del campione di 3.000 responsabili acquisti del Monitor Ortofrutta interrogati sul tema pensa che avere arance pigmentate e non nella stessa confezione dipenda dall’aver mescolato prodotti di diverse tipologie, da cui nasce profonda insoddisfazione, per la percezione di aver subito un raggiro. A peggiorare ulteriormente la situazione, il fatto che, nello stesso campione, solo il 55% degli intervistati sa che il Tarocco è una varietà di arancia rossa, da cui la guida principale nell’acquisto resta la categoria: arance rosse, per cui l’insoddisfazione è ancora più profonda.

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Sulla scorta di queste evidenze, il Gruppo Barbera ha puntato su cloni di Tarocco tradizionali risanati (VCR), quelli con più elevato contenuto di precursori degli antociani, li ha portati nella prima collina, alle pendici dell’Etna - dove è più alta l’escursione termica fra giorno e notte – e ha selezionato il prodotto raccolto non solo sulla base delle caratteristiche esterne ma anche sulla pigmentazione della polpa, grazie alle tecnologie di sorting sulla qualità interna messe a punto da UNITEC, con la sua UNIQORANGE.
Nasce così ‘EXTRA ROSSE’, la linea premium di Barbera, dove almeno il 90% del prodotto presenta una pigmentazione decisa. Nel corso della campagna commerciale 2024-2025 un test condotto su 40 supermercati in Area 3 per dieci settimane ha dato risultati sorprendenti.

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Con 3 referenze, delle 12 di arance rosse in assortimento, in 4 settimane l’incidenza sulle vendite è passata da 0 al 20% a valore, per arrivare in progressione oltre il 30%; ma questo sarebbe solo un buon risultato. A renderlo ancor più eclatante il differenziale prezzo a cui le ExtraRosse sono state proposte rispetto alla media delle altre rosse: ben 1,32 Euro al Kg (2,91 euro contro 1,59 della media delle altre) e la fidalizzazione indotta sugli acquirenti: il 66%di chi ha acquistato ExtraRosse nelle prime tre settimane lo ha fatto anche successivamente.

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I numeri sono eclatanti, quanto impietosi pensando al livello di soddisfazione del cliente sull’offerta precedente, e danno grande stimolo allo sviluppo di prodotti che rispondono ai desiderata dei clienti anche quanto il prezzo appare proibitivo, poiché spesso - come in questo caso - il differenziale percentuale è elevatissimo ma non lo sono i valori assoluti. Chi ha comprato questo prodotto deve aver pensato che una spremuta davvero rossa vale bene 50 centesimi di differenza (pensando di realizzarne tre con un kg di prodotto). Meditate gente, meditate.