Attualità
SI PUO’ CAMBIARE APPROCCIO AL MERCATO PER VENDERE MEGLIO? PROVARE PER CREDERE
L’editoriale della scorsa settimana legato al lancio della nuova edizione del corso di formazione sulle tecniche di vendita ha stuzzicato l’interesse dei lettori oltre ogni aspettativa. Tanti commenti e tante domande su una semplice rassegna dell’evidente non me li aspettavo. Forse l’aver ormai perso l’abitudine a provare a costruire valore anziché soddisfare pedissequamente le esigenze del cliente ha così distorto la visione della realtà che siamo divenuti incapaci di leggerla con obiettività.
Come fa a non essere chiaro che chi gestisce oltre 200 referenze in un reparto ortofrutta di un medio supermercato non può e non deve avere a cuore alcuna proposta in modo specifico se escludiamo quelle poche decine che fanno l’80% degli incassi e che, guarda caso, sono ormai tutte a marchio del distributore. Come si fa a non prendere atto che è il detentore del prodotto che si deve preoccupare di far guadagnare di più la distribuzione vendendo la sua proposta e dimostrando questo con la forza dei numeri su esperienze concrete, poiché è giusto e non criminale che la GDO lavori sul marketing d’acquisto alla ricerca delle soluzioni che fanno guadagnare di più.
Se questo vi pare ancora assurdo, provate a liberarvi di tutte le frasi fatte e i luoghi comuni che attanagliano questo settore facendo perdere di vista ciò che conta e venite a sentire come pensiamo si possa cambiare approccio nel nostro corso di formazione. Per questo abbiamo cercato di portare l’esperienza delle imprese e dei comparti del fresco che hanno già cambiato marcia e che possono essere un valido esempio per tutta l’ortofrutta.
Solo per darvi un assaggio vi riporto un caso recente in cui dialogando con la distribuzione moderna è stato possibile modificare l’applicazione del concetto di “convenienza”, spesso confuso con quello di basso prezzo. Si possono e forse si devono proporre prezzi attraenti per lanciare un prodotto ingolosendo i potenziali acquirenti. Ma questo deve essere fatto con prodotti che valgano di più del prezzo pagato, rispettando il significato di “convenienza”, ovvero “tornaconto, vantaggio”. Vendere a 1 Euro o 0,99 è infatti “conveniente” per chi compra solo se il prodotto è valido, se no è solo un “prezzo basso”. Per vendere a poco prodotti validi servono strategie e legami su volumi, recupero di margine su altri prodotti, pricing differenziato nei differenti periodi dell’anno (es eccesso offerto vs carenza) ecc. che si possono fare solo facendo accordi seri e strutturati con fornitori di livello. Se invece si prova a farlo andando alla ricerca di occasioni, nello scenario attuale si finisce per lo più per proporre prodotti scadenti che stancano immediatamente il consumatore che, dopo la prova, non compra più. E’ quanto sta accadendo a tutta la distribuzione italiana ma già qualcuno se ne sta accorgendo e inizia ad affrontare il tema con solidi fornitori per migliorare le cose.
Se vi ho convinto, affrettatevi ad iscrivervi, poiché i posti si stanno esaurendo!
Roberto Della Casa
