Vip, la centralizzazione delle vendite promossa a pieni voti

Sono passati circa sei mesi da quando VIP, l'Associazione delle Cooperative Ortofrutticole della Val Venosta, ha intrapreso una nuova strategia, centralizzando la commercializzazione del prodotto. È arrivato il momento di tracciare una valutazione con il nuovo direttore commerciale Kurt Ratschiller e il direttore di produzione Peter Stricker: è stata la decisione giusta?

"Sono fermamente convinto che la centralizzazione delle vendite nel Gruppo VIP sia stata la decisione giusta", afferma Kurt Ratschiller. E Peter Stricker sottolinea: "La crescente complessità della nostra attività aveva reso necessario adattare il nostro modo di gestire la produzione e le vendite”.

La nuova strategia permette alle cooperative venostane di concentrarsi completamente sulla produzione mentre la sede centrale di VIP si concentra al 100% sulla commercializzazione.
"Per i clienti, il cambiamento più evidente è stato proprio quello di notare che i venditori riescono a passare più spesso dai clienti e sono più attenti alle loro esigenze”, spiega Ratschiller. E questa vicinanza più stretta sta già dando risultati: quest'anno sono stati aperti nuovi canali di esportazione per le varietà tradizionali come Fuji o Braeburn e conquistati con le mele biologiche e quelle Club clienti che in precedenza avevano mostrato scarso interesse verso questi prodotti.

A questo successo ha concorso anche una maggiore integrazione tra marketing e vendite. “Le nuove varietà, le mele club e quelle bio sono cresciute costantemente nel corso degli anni, e vanno presentate opportunamente al cliente. Per farlo, servono tempo e know-how del venditore da un lato e un buon supporto del marketing dall'altro", commenta il direttore commerciale.

"Conciliare la produzione e le vendite è una sfida in qualsiasi azienda, a maggior ragione quando ci sono diversi impianti di lavorazione", afferma il direttore di produzione Peter Stricker. "Ora riceviamo gli ordini a livello centralizzato in un unico ufficio vendite, dove vengono programmati per essere lavorati in sei stazioni di confezionamento decentralizzate. In passato ogni singola cooperativa svolgeva tutto sotto lo stesso tetto, dalla programmazione alla lavorazione fino alla vendita. Con la centralizzazione possiamo essere più presenti e più forti sul mercato, ma alla base dell’efficacia del sistema di lavorazione decentralizzata con commercializzazione centralizzata sta l’efficacia della pianificazione e del coordinamento", afferma Stricker, riassumendo così quella che è la sfida più grande della nuova strategia in atto.

Per vincere questa sfida, fondamentale è la comunicazione interna: è essenziale che i responsabili di produzione e commerciale garantiscano un flusso costante di informazioni tra la sede centrale e le cooperative associate. Un esempio di pratica efficace in questa direzione? Stricker è in costante comunicazione con il team di vendita da un lato e con i responsabili delle cooperative dall'altro. Il monitoraggio delle scorte, in termini di ‘età’ e capacità del prodotto, e la trasmissione delle relative informazioni sono il fattore decisivo per garantire l’adeguato e uniforme smaltimento del prodotto nei diversi magazzini.

Kurt Ratschiller e il suo team commerciale producono un rapporto mensile sul mercato e lo condividono con le cooperative in tutte le riunioni del consiglio di amministrazione. A mantenere un elevato livello di informazione e coinvolgimento non solo fra VIP e le cooperative ma anche verso i singoli soci, concorre anche l'app lanciata nel 2022 utilizzata per informare i 1.600 produttori associati. Dai feedback raccolti emerge che le cooperative percepiscono questo scambio di informazioni come molto significativo e desiderano venga migliorato ulteriormente.

Peter Stricker e Kurt Ratschiller sono ottimisti per il futuro. “Siamo totalmente convinti della strada intrapresa”, concordano.

Fonte: Ufficio Stampa Vip