«Dalla vendita centralizzata solo vantaggi»

Le esigenze dei clienti sono in aumento, la concorrenza è notevole e il biologico e le mele club richiedono sempre più attenzione. Queste sono solo alcune delle motivazioni che a inizio anno hanno spinto Vip Val Venosta ad iniziare un nuovo percorso, che ha comportato la centralizzazione della funzione commerciale. Una scelta che ad oggi ha portato solo vantaggi al Gruppo. A spiegarceli è Kurt Ratschiller, direttore commerciale del Consorzio.

“In Alto Adige abbiamo oltre mille cooperative perché questo sistema di lavoro che si è costantemente sviluppato negli anni fa parte del nostro Dna, sia di Vip che delle cooperative consociate. Era arrivato però il momento di fare il passo successivo per adattarsi ai tempi particolarmente difficili. Occorreva quindi unire le forze anche a livello commerciale per creare un sistema in grado di portare avanti la strada di successo intrapresa”, dichiara Ratschiller a IFN.

E continua: “Anche a livello aziendale le esigenze sono in aumento, i collaboratori non si trovano più facilmente come nel passato e gli investimenti devono essere necessariamente ben calcolati. Centralizzare al 100% le vendite è stata quindi una decisione inevitabile che ha comportato numerosi benefici. Tra questi, quello strategico è essere più presenti sul mercato, che va di pari passo con un maggiore investimento nelle relazioni personali. Prima, il direttore della cooperativa faticava a essere presente sia per i clienti che per i produttori, mentre da quando abbiamo centralizzato le vendite, ci siamo imposti di prediligere i contatti diretti, mentre i direttori delle cooperative si concentrano sull’ottimizzazione dei processi e dei costi. Per garantire lo scambio di informazioni dal mercato alle cooperative, dall’autunno partecipo mensilmente a tutti i consigli di amministrazione che si tengono nelle cooperative - prosegue il direttore commerciale - presentando loro l’andamento del mercato, per far comprendere anche quali sono le necessità dei clienti. In questo nuovo corso sono affiancato da una giovane squadra di commerciali, un ingrediente cruciale per questo nuovo sistema”. 

La campagna delle mele lo scorso autunno non è partita bene. La crisi economica, la grande concorrenza sul mercato ma anche le temperature calde ne hanno disincentivato l’acquisto ma il miglioramento del mercato e le condizioni meteorologiche della primavera, incluso questo mese, hanno permesso di recuperare nelle vendite. “In questo periodo, considerate le temperature non ancora estive, la gente è più motivata ad acquistare ancora le mele ed è un bene per noi. Maggio è stato un mese record, non per la vendita delle Golden, perché le quantità sono inferiori alla norma, ma altre varietà hanno beneficiato della domanda, tra cui anche la nostra Pinova, una specialità della Val Venosta”. 
In queste settimane, invece, in Vip è partita la campagna delle fragole e del cavolfiore. Due prodotti stagionali di nicchia ma particolarmente apprezzati dal mercato per l’elevata shelf-life. A luglio sarà la volta di albicocche e ciliegie: “Difficile al momento fare previsioni - conclude Ratschiller - ma speriamo che la campagna della frutta estiva parta meglio di quella melicola dell’anno scorso”.

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