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giovedì 13 febbraio 2020


Sapete gestire le banane a 0,99?

Dopo aver realizzato otto edizioni del Corso Base sulla vendita e promozione di ortofrutta in mercati tempestosi, abbiamo deciso di svilupparne la Versione Avanzata per soddisfare le tante richieste di approfondimento che ci sono arrivate. Questo nuovo corso mantiene perciò la stessa impostazione pragmatica e operativa con una full immersione di due giorni, ma focalizza l'attenzione su tecniche e strumenti più sofisticati per la gestione delle attività commerciali di Senior Account Manager, Sale Manager, Category Manager, Area Manager, Trade Marketing Manager, Sales & Commercial Director, fino a imprenditori con ruoli commerciali operativi che abbiano già frequentato il Corso Base o che abbiano maturato significativa esperienza nella vendita e nella gestione commerciale dell'ortofrutta fresca (scarica la brochure completa del Corso Avanzato e il modulo di iscrizione).




Solo per fare un esempio di ciò che abbiamo sviluppato, vi riporto il tema del momento: le banane proposte in vendita in modo continuativo da alcuni discount a 0,99 e anche a 0,89 euro il kg. Per le catene di supermercati e ipermercati si tratta di un’operazione particolarmente fastidiosa considerando la loro incapacità di seguirne le orme senza lasciare sul campo tutta la redditività della categoria e, in molti casi, anche qualcosa di più, visto che nel 2019 il prezzo medio delle banane in questi format è stato di 1,70 euro il kg. Parimenti, trattandosi di una categoria che vale il 6% delle vendite di ortofrutta, non si può fare finta di nulla, poiché l’impatto emozionale sui clienti è importante.

Anche il mondo dei fornitori di banane non se la passa bene, perché la strategia adottata dai discount impatta in modo significativo anche sul loro conto economico. Che fare? Provare a stressare la supply chain a partire dalle aree di produzione per recuperare efficienza? Facile a dirsi, molto difficile però da realizzare. Proporre una segmentazione più ampia della categoria banane ai clienti per contrastare su un piano diverso il “prezzo civetta” dei discount? Impeccabile sul piano teorico, complesso però a livello applicativo. In ogni caso rimane un dilemma shakespeariano per i fornitori: proporre la stessa offerta a supermercati e discount o differenziarla? E questo tema non riguarda solo le banane, ma tutti i prodotti ortofrutticoli per il diverso schema di costi che contraddistingue questi due format distributivi.



Da questa scelta può dipendere la sopravvivenza di un fornitore, poiché sbagliando impostazione si possono perdere entrambi i clienti. Ma la decisione non è scontata e dipende dalle condizioni soggettive di fornitori e clienti, oltre che dalle caratteristiche tecniche del prodotto oggetto di scambio. Si tratta perciò di un problema complesso, che richiede conoscenze specifiche che il nuovo Corso intende contribuire a perfezionare.

Oltre a questa problematica, il nuovo corso approfondisce la psicologia e l'approccio alla vendita, affronta la gestione dei successi e degli insuccessi, sviluppa i temi dei contratti e dei budget, fino alla partecipazione alle aste e la gestione della relazione commerciale con i discount, portando a supporto anche case history di successo su scala internazionale. Completano poi il percorso una panoramica sui nuovi strumenti di promozione delle vendite e un Project Work in team costituiti da 4-5 corsisti guidati da un professionista di grande esperienza per la costruzione di un progetto di Trade Marketing sulle diverse categorie merceologiche. (scarica la brochure completa del Corso Avanzato e il modulo di iscrizione)

Non perdete questa occasione per completare il vostro percorso di formazione professionale.

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