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lunedì 23 settembre 2019


Le relazioni di filiera, cuore del futuro dell’ortofrutta

Per pensare a un roseo futuro per l’ortofrutta italiana occorre immaginare un rapporto più virtuoso fra produttori e distributori, quello che gli anglosassoni chiamano win-win, mentre oggi le relazioni di filiera sono dominate dalle tensioni e dalla perdita di valore; questa situazione procura danno ad entrambi gli attori ma, soprattutto, al consumatore finale che – insoddisfatto dell’offerta - penalizza gli acquisti, rendendo il mercato ancora più rovente.
Prezzi troppo bassi, lamentano i produttori, scarsa costanza nelle dimensioni e nella qualità delle forniture, denunciano i distributori, se vogliamo ridurre all’osso il tema. Il primo elemento, però, è conseguenza del secondo e viceversa, un po’ come la nascita dell’uovo e della gallina; questa, altrettanto sinteticamente, è la nostra tesi, per cui senza cambiare schema di business non se ne esce.
Per apportare cambiamenti di questa portata non basta lavorare sull’attuale curva dell’esperienza, come si insegna nei corsi di management, occorre agire più in profondità, ma ciò è possibile solo con decisioni strategiche che devono coinvolgere i vertici delle imprese distributive e non solo chi si occupa di freschi.




Per questo abbiamo deciso di invitare ai nostri Stati Generali dell’Ortofrutta (per saperne di più clicca qui), Maniele Tasca, il direttore Generale di Selex, che non è solo il terzo gruppo distributivo per volume d’affari del nostro paese - dopo Coop e Conad – ma, soprattutto, rappresenta dodici imprese indipendenti che coprono tutto il territorio nazionale con oltre 2.300 punti di vendita - di tutti i format distributivi - discount incluso, per una quota del mercato nazionale che nel 2018 ha sfiorato l’11% e un controvalore che nel 2019 supererà abbondantemente gli 11 miliardi di euro.



Peculiarità della rete Selex è proprio la copertura territoriale, con imprese socie profondamente radicate nei loro territori, dove contendono – spesso con successo – la leadership alle insegne nazionali, con modelli organizzativi e gestionali molto diversificati, anche in relazione alla declinazione dell’ortofrutta e del suo reparto. Questa realtà permette a Tasca una visione unica della gamma di soluzioni finora adottate nel nostro paese per gestire i rapporti con i fornitori di ortofrutta, sia locali che nazionali, nonché delle tecniche di gestione del reparto, del suo ruolo e delle sue prospettive.

Il nostro ragionamento partirà dalla consapevolezza che senza la Distribuzione Moderna che opera sul territorio nazionale e che vale oltre il 70% dei consumi domestici nazionali, ovvero oltre il 50% della produzione nazionale commercializzata, il nostro sistema ortofrutticolo non ha futuro. Parimenti, la Gdo nazionale deve avere ben chiaro che senza qualificare l’offerta italiana, aumentandone il valore al consumo anziché comprimerlo, rischia di continuare ad alimentare la spirale di riduzione dei margini operativi, oramai in atto da un decennio, su un reparto che è sempre più determinate nel risultato complessivo delle stesse imprese distributive.



Le nuove categorie del reparto ortofrutta, come esotico e piatti pronti, daranno certo una mano a qualificare le vendite, così come la trasformazione del reparto da mera ortofrutta a soluzioni vegetali, ma la vera differenza la farà l’approccio al business. Fornitori responsabilizzati per piattaforme, category leader e planogrammi per gestire cluster assortimentali, vera segmentazione su qualità garantita dai fornitori e comunicata dai distributori, e-commerce che oltreché comodità sia garanzia di “soddisfatti o rimborsati”, sono solo alcuni dei temi su cui dibatteremo con Tasca, un manager di grande esperienza che ci potrà anche dare una visione internazionale dell’evoluzione del mercato, poiché riveste anche il ruolo di presidente di una delle più importanti supercentrali di acquisto in Europa, Emd (European Marketing Distribution); un gruppo che rappresenta 250 retailers di 20 paesi con oltre 55mila punti di vendita e un fatturato complessivo aggregato di oltre 140 miliardi di Euro. 

La poliedricità della Sua esperienza ci aiuterà a capire quali scelte possono fare la differenza. Non mancate. Per partecipare agli Stati Generali dell’Ortofrutta clicca qui.

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