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giovedì 30 giugno 2022


Reparto ortofrutta, basta scuse

Le scuse sono sempre pronte, ma sarebbe ora di chiuderle nello sgabuzzino e tornare a lavorare sul reparto ortofrutta con un approccio positivo e proiettato al futuro. Ora che ho appeso la giacca al chiodo continuo a frequentare le insegne della Gdo, a dialogare con i produttori, a confrontarmi con ex colleghi...Ma lo faccio con uno sguardo diverso, più vicino al consumatore ma con il background di chi ha lavorato una vita in questo settore.

Proprio partendo dai miei sopralluoghi quasi quotidiani nei punti vendita, posso dire che è necessario riprendere in mano l'Abc del reparto ortofrutta: presentazione e gestione del reparto, layout-display, promozioni e formazione.




In tanti lo dicono e probabilmente hanno ragione: nulla ritornerà come prima della pandemia. E ormai passata la crisi del Covid stiamo vivendo una nuova emergenza, non più sanitaria ma non per questo meno grave e preoccupante.

Questa non deve però essere una scusa per non mettere mano a nuove proposte e progetti che possano mantenere i reparti ortofrutta al passo coi tempi, con le esigenze dei clienti e dare quella verve che negli ultimi mesi sta mancando nei punti vendita (vedi l'ultima pubblicazione dell'Ortofrutta in Cifre). Anzi, proprio le difficoltà – come il Covid – ci insegnano che si deve cambiare approccio al lavoro, perché le priorità e i bisogni dei consumatori sono cambiate repentinamente, alcune in modo radicale.
 


Non si può ibernare un reparto solo in nome delle vendite negative o ancora peggio per paura di eventuali sfridi: il risultato lo possiamo notare con presentazioni impoverite e reparti miseri, non presidiati fisicamente dal personale. Un errore, perché proprio in questo momento bisogna invece osare e incentivare la vendita d'impulso, quella non preventivata dal consumatore, ma che invece grazie ad una bella esposizione con esplosione dei colori, dei prodotti, anche quelli stagionali e con percorsi obbligati ad hoc (chi li sta testando sta ottenendo ottimi risultati) finisce per incentivare le vendite, incrementando sia i volumi che il valore.

Il tempo dei “copia e incolla” rispetto all'anno passato è ormai finito: negli ultimi sei mesi abbiamo assistito ad una nuova e imprevista evoluzione, sia della situazione economica che degli atteggiamenti dei consumatori. E lo scenario con cui l'ortofrutta deve fare i conti è ancora in divenire.

Ebbene, quando le vendite sono negative soprattutto per il settore ortofrutticolo iniziano i problemi: la shelf-life di frutta e verdura è breve e ciò aumenta i problemi stessi. Per questo si devono trovare nuove soluzioni di vendita e ripensare lo status quo.



Le promozioni attuate solo con la leva del prezzo non reggono più e innescano meccanismi che portano verso l'abbassamento delle scontrino medio, proprio quello che non serve. Con la tensione sui costi che c'è in questo periodo lungo la filiera, che senso ha proporre tagli del 30-40% dei prezzi? Chi li sostiene? La marginalità sui prodotti stagionali è all'osso: cerchiamo di alzare il valore qualitativo quotidiano e limitiamo i tagli al prezzo. Ne gioverebbe l'intera filiera.

La formazione degli addetti al reparto (ne parleremo meglio in un altro articolo) è sicuramente un'altra leva importante, ma che in questo momento in tanti hanno “volutamente” dimenticato.
Quando la situazione si fa dura e complicata, le cose più semplici probabilmente sono quelle più efficaci, ma spesso ce ne dimentichiamo, almeno in ortofrutta. Presidiamo bene tutti i passaggi che sono alla base del lavoro giornaliero: competenze, sacrificio, fantasia, costanza, voglia di rischiare e applicarsi tutti i giorni. In fin dei conti questa è la cosa più difficile.

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Giampaolo Ferri
Retail Expert

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