Attualità
IL FONDO - PER MERCATI TURBOLENTI SERVE UN APPROCCIO COMMERCIALE RINNOVATO. NASCE IL PRIMO CORSO DI FORMAZIONE SPECIALISTICA PER VENDERE ORTOFRUTTA
Che il mercato dell’ortofrutta, oggi più che mai, sia burrascoso è sotto gli occhi di tutti, anche di chi non vende tutti i giorni per mestiere. Coloro che lo fanno professionalmente, però, già da un po’ di tempo lamentano l’inadeguatezza degli strumenti che utilizzano per far fronte al mare incrociato dalla tempesta in cui operano. Come i bravi marinai sanno che, fino a quando il vento proviene da una sola direzione, la navigazione può essere faticosa ma relativamente facile, quando cambia – soprattutto se repentinamente e senza preavviso – tutto diviene più difficile e incerto. Quest’ultima è però la situazione in cui si trova a operare chi vende ortofrutta oggi; ad esempio vi è attenzione spasmodica al prezzo ma, contemporaneamente, anche riduzione delle quantità acquistate da parte dei consumatori per non buttare. Ecco spiegato perché, malgrado riduciamo i prezzi, le quantità acquistate non si muovono. Possiamo abbassare i prezzi quanto vogliamo, il problema non è lì, è nella dimensione d’acquisto che si è ridotta. Non servono prezzi più bassi, servono tecniche di vendita diverse. C’è poi la guerra per gli spazi nei negozi di cui sembriamo non accorgerci, per cui se non vendiamo - anziché studiare il perché sul campo - ci precipitiamo a ridurre il prezzo, spesso con sonanti delusioni se la mancata vendita si origina dall’introduzione di nuovi prodotti.
Se poi proviamo a pensare quanto acquista complessivamente il nostro cliente del prodotto di cui siamo responsabile e da chi, è più facile che compaia nella nostra mente un bel punto interrogativo rispetto a un prospetto in cui nel corso del tempo abbiamo tenuto monitorato il suo potenziale e la concorrenza. Fino a ieri non ci serviva, se non si cresceva su questo si provava su quello o quell’altro, qualcuno prima o poi lo si trovava. Il “campione” era lo strumento principe per approcciare nuovi clienti, oggi se non hai un “progetto di categoria”, con ben chiaro quanto guadagna il cliente non riesci neanche ad avere un appuntamento. Essere un “mago” del prodotto non basta più, occorre anticipare il mercato, prevederne la dinamica, capirne la psicologia. Servono metodi e strumenti nuovi, ma soprattutto un approccio diverso: si deve partire da quello che gli anglosassoni chiamano share of stomach e da lì costruire l’approccio al mercato, ai clienti e ai competitori.
Pensando che da queste evidenze emergesse un bisogno di formazione, due anni fa sono partito per costruire un corso, che oggi vi voglio presentare, rivolto a chi già vende ortofrutta per mestiere ma vuole migliorare il suo modo di lavorare rendendolo al passo con i tempi. Si chiama proprio “VENDERE ORTOFRUTTA IN MERCATI TURBOLENTI” e mira a fornire lo stato dell’arte disponibile su metodi e strumenti di vendita per freschi e freschissimi. E’ il frutto di un’approfondita analisi e selezione di ciò che la ricerca scientifica e le scuole di management a livello internazionale hanno prodotto sulla vendita dei deperibili mixata con l’esperienza di ciò che fanno le aziende più moderne in Italia e all’estero per vendere ortofrutta e altri prodotti freschi. Ne è nato un corso snello, come serve a chi già lavora, di due moduli - composti di un venerdì e un sabato ciascuno - che nella suggestiva Rocca di Bertinoro metterà a confronto la teoria di docenti universitari e l’esperienza di Consulenti ed Executive Commerciali con la pratica giornaliera dei partecipanti. Per completare il lavoro, all’insegna del massimo pragmatismo, concluderà il secondo modulo una prova pratica di vendita per ciascun allievo su un soggetto assegnato con un buyer della distribuzione moderna per poter valutare l’utilità di quanto appreso.
Se, come mi auguro, la cosa è di interesse potete scaricare la brochure al link sottostante e rimango a Vostra disposizione per ogni chiarimento.
CLICCA QUI PER SCARICARE LA BROCHURE DEL CORSO.
Buon lavoro
Roberto Della Casa
roberto.dellacasa@unibo.it
Se poi proviamo a pensare quanto acquista complessivamente il nostro cliente del prodotto di cui siamo responsabile e da chi, è più facile che compaia nella nostra mente un bel punto interrogativo rispetto a un prospetto in cui nel corso del tempo abbiamo tenuto monitorato il suo potenziale e la concorrenza. Fino a ieri non ci serviva, se non si cresceva su questo si provava su quello o quell’altro, qualcuno prima o poi lo si trovava. Il “campione” era lo strumento principe per approcciare nuovi clienti, oggi se non hai un “progetto di categoria”, con ben chiaro quanto guadagna il cliente non riesci neanche ad avere un appuntamento. Essere un “mago” del prodotto non basta più, occorre anticipare il mercato, prevederne la dinamica, capirne la psicologia. Servono metodi e strumenti nuovi, ma soprattutto un approccio diverso: si deve partire da quello che gli anglosassoni chiamano share of stomach e da lì costruire l’approccio al mercato, ai clienti e ai competitori.
Pensando che da queste evidenze emergesse un bisogno di formazione, due anni fa sono partito per costruire un corso, che oggi vi voglio presentare, rivolto a chi già vende ortofrutta per mestiere ma vuole migliorare il suo modo di lavorare rendendolo al passo con i tempi. Si chiama proprio “VENDERE ORTOFRUTTA IN MERCATI TURBOLENTI” e mira a fornire lo stato dell’arte disponibile su metodi e strumenti di vendita per freschi e freschissimi. E’ il frutto di un’approfondita analisi e selezione di ciò che la ricerca scientifica e le scuole di management a livello internazionale hanno prodotto sulla vendita dei deperibili mixata con l’esperienza di ciò che fanno le aziende più moderne in Italia e all’estero per vendere ortofrutta e altri prodotti freschi. Ne è nato un corso snello, come serve a chi già lavora, di due moduli - composti di un venerdì e un sabato ciascuno - che nella suggestiva Rocca di Bertinoro metterà a confronto la teoria di docenti universitari e l’esperienza di Consulenti ed Executive Commerciali con la pratica giornaliera dei partecipanti. Per completare il lavoro, all’insegna del massimo pragmatismo, concluderà il secondo modulo una prova pratica di vendita per ciascun allievo su un soggetto assegnato con un buyer della distribuzione moderna per poter valutare l’utilità di quanto appreso.
Se, come mi auguro, la cosa è di interesse potete scaricare la brochure al link sottostante e rimango a Vostra disposizione per ogni chiarimento.
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Buon lavoro
Roberto Della Casa
roberto.dellacasa@unibo.it
