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martedì 5 ottobre 2021


«Fornitori e buyer, serve un nuovo rapporto»

Paolo Ficili è il presidente della cooperativa Donnalucata, società di Scicli (Ragusa) specializzata nella produzione e nel confezionamento di ortaggi e uva da tavola. L'imprenditore, nell'intervento a seguire, suggerisce degli spunti sulle relazioni di filiera e sul rapporto tra fornitori e distributori.



Ficili prende in considerazione il nuovo ruolo del fornitore che deve avere a supporto dell'ufficio acquisti, ricordando l'importanza di "buyer che in primis sappiano comunicare, cogliere input e condividere il proprio lavoro coi propri fornitori: codificate professionisti della produzione che vadano oltre la meccanica fornitura della merce richiesta, ruolo ormai obsoleto e limitante per raggiungere e superare i vostri obbiettivi".

"Il ruolo del fornitore, oggi, diventa sinonimo di consulenza e supporto alle vendite - prosegue l'imprenditore - Una figura totalmente diversa è richiesta, la totale sinergia con le vendite, la comunicazione e la condivisione delle dinamiche di produzione, i prezzi, le intuizioni e le proposte sui prodotti, caratterizzano un ruolo che implica caratteri consulenziali e strategici per il processo di vendita. Il ruolo non si limita alla fornitura e potrebbe essere anche definito come 'consulenza esterna di produzione a supporto delle vendite".
 
"Mandatorio è comunicare le dinamiche di produzione in termini di disponibilità o meno di prodotto sulle piante, con un anticipo almeno quindicinale/mensile, al fine di orientare l’ufficio acquisti su un approvvigionamento di riflesso alle informazioni date. Di conseguenza, nel caso di mancanza di prodotto, l’ufficio acquisti potrà agire spalmando gli ordini su tutti i fornitori o procedere con reperimenti merce esterni al parco fornitori. Mentre nel caso di sovrapproduzione si potrebbe optare alla promozione di una offerta. Altrettanto importante - prosegue Ficili - condividere l’andamento dei prezzi di mercato per facilitare l’approvvigionamento all’ufficio acquisti in termini di volumi; un prezzo al ribasso potrebbe essere accompagnato da ordini sbilanciati sul prodotto in questione, se questi vengono emessi all’oscuro della contrazione del prezzo e/o del consumo del prodotto in questione, portando alla sovrastima dei colli in ordine e quindi a possibili giacenze e perdite. Nel caso contrario, di risalita dei prezzi, la comunicazione è fondamentale per rendere consapevoli gli addetti alle vendite del proprio valore e della propria competitività sull’offerta data al consumatore. Ad ogni modo è richiesta una grande flessibilità da parte dell’ufficio vendite e dei punti vendita in termini di cambio del prezzo prodotto. La tipica staticità del prezzo/listino settimanale in ortofrutta rappresenta un grande limite".
 
"Spesso un cambio prezzo in corso di settimana o una offerta last minute possono salvare fornitori e vendite da criticità o perdite. Uno scenario vincente prevede quindi una intensa collaborazione nel principio del dinamismo tra fornitore, ufficio acquisti e punti vendita. Quanto veloce è il mutare della domanda e dell’offerta, quanto veloce deve essere la risposta sul campo - conclude Paolo Ficili - Ciò non significa cambiare prezzi tutti i giorni, cosa controproducente, bensì essere pronti a rivedere le proposte di vendita in corso d’opera".

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