«Vi spiego quando il sottocosto può essere positivo»

Divieto dell’utilizzo delle aste elettroniche a doppio ribasso per l’acquisto di prodotti agricoli e agroalimentari e un limite all’uso indiscriminato del sottocosto: il disegno di legge 1549-A approvato la scorsa settimana dalla Camera dei Deputati è destinato a lasciare il segno anche in ortofrutta. Il provvedimento riporta al centro il rapporto tra produzione e distribuzione, un rapporto quantomai delicato ma fondamentale per la crescita del settore. E chi da anni lavora per avere legalità ed equilibrio lungo la filiera, non può che essere soddisfatto di questa decisione del Parlamento. Ne parliamo con Claudio Mazzini, responsabile freschissimi di Coop Italia.

Mazzini, pochissimi distributori italiani hanno fatto aste a doppio ribasso. Eppure tutta la Gdo è finita all'indice. Cosa ha provocato questo meccanismo d'acquisto negli ultimi anni?
Da tempo stavamo lavorando per mettere un freno a una pratica poco sensata dal punto di vista commerciale, un metodo d'acquisto sbagliato, che somiglia quasi a un meccanismo ludopatico. Non è quello il modo di fare il commercio, è giusto che i volumi a disposizione della distribuzione abbiano un loro valore e poi ognuno, nell'ambito di regole comuni e condivise, deve essere in grado di fare il proprio mestiere. Siamo quindi assolutamente favorevoli e soddisfatti del passaggio che c'è stato alla Camera, finalmente si vieta una pratica al limite.

Si è normato anche il sottocosto. Il Parlamento ha recepito le vostre indicazioni sulla gestione dei freschissimi?
Rispetto alle prime bozze circolate si è tenuto conto di aspetti operativi. Il primo e più importante, è che il sottocosto di fine giornata per i freschissimi è una questione rilevante: l'alternativa sarebbe lo spreco alimentare. Per il tipo di lavoro che facciamo e il tipo di prodotti che trattiamo, legati alla stagionalità e alla volubilità, azzeccare le previsioni non è semplice: capita di acquistare più prodotto di quello che si riesce a vendere. Ecco perché non prevedere il sottocosto di fine giornata sarebbe stato una barbarie.

C'è la programmazione, ma la distribuzione non è una scienza esatta...
Esatto, durante l'audizione alla Camera abbiamo portato questo esempio: se in una giornata un supermercato compra 10 branzini e ne vende solo 6, li deve buttare o magari svendere? Se non può fare il sottocosto, il giorno seguente il responsabile di reparto ne acquisterà solo sei, con il rischio di innescare una spirale perversa lungo tutto la filiera. I freschissimi vivono sui comportamenti dei consumatori, che sono spesso meteoropatici: scoppia il caldo africano e decollano le vendite di angurie, due settimane fa, quando c'era pioggia e grandine, se avessimo programmato una promozione sulle angurie avremmo avuto degli invenduti.

E la produzione ne può trarre vantaggio?
Certo, ci sono motivi congiunturali quando l'esigenza primaria è svuotare i magazzini: ecco che la produzione cercherà azioni promozionali per vendere il prodotto velocemente e non ingolfarsi. E' importante che il ddl abbia previsto iniziative di sottocosto concordate tra le parti: così come è strutturato ci consente di lavorare in maniera corretta, tutelando la produzione da comportamenti commerciali sbagliati, ma dando anche un possibile sfogo quando ce n'è bisogno.

Ma come si imposta un buon sottocosto?
Ha senso farlo quando si cerca di dare una risposta alla produzione. Ricordo sempre la situazione di due anni fa, con una crisi del pomodoro di Pachino allucinante: come Coop decidemmo di fare due settimane di promo sottocosto. Pur consapevoli che il prezzo non era quello atteso dai produttori, questa operazione ha aiutato a terminare il picco produttivo e riportare il mercato a condizioni normali. Grazie a quell'intervento si è riusciti a vendere senza svendere a condizioni pesanti, certo, noi come distributori ci abbiamo messo del nostro, ma siamo riusciti a sgonfiare la bolla. Queste strategie funzionano quando entrambe le parti hanno l'esigenza di portare avanti l'iniziativa. Voglio stigmatizzare il fatto che non possano esserci relazioni orientate al reciproco interesse tra produzione e distributori. Non solo è possibile, ma come Coop lo abbiamo dimostrato nei fatti. Quindi un buon sottocosto ha senso quando risponde a una necessità della produzione o serve alla distribuzione per particolari eventi. Negli altri casi ci sono le normali promozioni, utili a far conoscere il prodotto e non solo a tagliare il prezzo.

Negli ultimi anni cosa è cambiato nel mondo della Gdo e quali sono i riflessi per i fornitori di ortofrutta?
E' aumentata la competizione e la concentrazione. E questo, ahimè, ha acuito l'asimmetria tra distribuzione e produzione. La distribuzione si è concentrata, mentre la produzione... Basta vedere l'ultimo progetto incompiuto: parlo di Opera, io spero vada avanti e raggiunga l'obiettivo per cui il consorzio era nato; e lo dico perché ci sta risolvendo problemi. Ma se la visione imprenditoriale del settore è che, davanti a una campagna che si preannuncia scarsa di prodotto come per le pere, ognuno va per sè, allora siamo alla follia. Questo è sintomatico delle due diverse velocità a cui viaggiano distribuzione e produzione che, come detto, non fa altro che aumentarne l'asimmetria tra i due mondi.