Attualità

«Cari buyer, non c'è solo la contrattazione: studiate il prodotto»

Santambrogio, presidente Adm, e l'idea per superare il nodo prezzi

Il teatrino delle negoziazioni, quello che per anni ha caratterizzato il gioco delle parti tra il mondo della produzione e quello della distribuzione, non ha più ragion d'essere. Parola di Giorgio Santambrogio, presidente dell'Associazione distribuzione moderna. Il numero uno dei distributori italiani ha infatti una proposta: "una palestra di prodotto per i buyer, il loro lavoro non deve essere fatto solo di negoziazione".

Santambrogio ha fatto questo ragionamento durante il suo intervento al Forum della Cdo Agroalimentare, sfondando una porta aperta con i produttori presenti in sala. Un braccio di ferro estenuante per limare qualche centesimo al chilo per una partita di pomodoro, tanto per fare un esempio, non porta valore né alla catena distributiva, né tantomeno al produttore.

"Se tutti i nostri uomini che fanno acquisti pensano solo ad allenarsi per fare contrattazione, beh, questo è anacronistico - spiega l'amministratore delegato del Gruppo VéGé - sapere negoziare è importante, ma il buyer deve poter interloquire sui prodotti, conoscerne le caratteristiche, saper ribattere a delle specifiche osservazioni. E poi deve saper riconoscere la comunicabilità dei prodotti".

Per Santambrogio oggi in Gdo ci sono troppe referenze e in futuro si seguirà la strada dell'essenzialità assortimentale. Una logica secondo la quale, per il manager, tutta una serie di articoli grocery usciranno dagli scaffali a favore "di quei prodotti per cui il consumatore vuole usare tutti i cinque sensi in fase di acquisto, e non solo il portafoglio. Riconvertiamo i punti vendita, facciamoli più belli, con il 70% delle superfici dedicati all'ortofrutta, alla gastronomia, ai prodotti ittici, ai free from, a quelli bio, vegani... Non possiamo continuare a far la lotta sul chilo di pasta. Il punto di vendita deve diventare un luogo di incontro, dove fare cultura dell'alimentazione, spiegare la filiera dei prodotti e per questo bisogna averne conoscenza. Distribuzione e produzione, assieme, devono saper parlare alle persone che entrano nei negozi. E sinceramente - conclude Santambrogio - non temo che la diminuzione delle dimensioni dei pdv possa inficiare le performance dei prodotti in vendita".

Copyright 2018 Italiafruit News